行业竞争激烈，经销商如何突破当地市场?

　　商场如战场，在竞争激烈的卫浴品牌市场上，经销商想要确定自己的优势地位很难。但只要目标明确，保持信心，加之正确的营销模式，就可能突破重围，异军突起。当一个品牌进入区域市场，经销商需要做诸多的努力，其中重要的是如何进行的品牌推广，顺利地进入零售代销商市场，并合理分配、利用资源，逐渐提高市场占有率。

　　认识品牌价值

　　“知己知彼，百战不殆”，完备的市场调研是做好区域品牌推广的重要环节。调研主要包括房地产及装修市场的调查、建材市场及卖场的调查、同行业及相关行业的调查、上游企业的动态、本公司内部员工的动态等。接下来就需要增强品牌推广意识，经销商不仅要了解其所经销品牌的核心价值，还要让所有员工及终端零售代销商理解，在此基础之上，还需要培养团队对品牌的全局观、整体观、战略观等品牌发展的地域横向与时间纵向的意识。每个品牌的核心价值有所不同，每种产品在不同阶段的主题也会不同，但目的是相同的，都是要提升品牌的价值，拓展品牌的发展空间，为终端用户提供更大的利益。

　　正确选择媒体

　　在选择推广媒体时，要根据推广的目标选择合适的媒体资源，达到推广作用的很大化。现在的媒体主要有平面媒体、电子媒体和户外媒体。平面媒体主要是指纸质媒体，以图画或文字传播信息的媒介资源。专业纸媒具有深度性、行业性和宏观性，具有在专业人群中的影响力与舆论导向性强等特点，对于提升品牌的高度、树立高端品牌形象具有较强的促进作用。而且会大篇幅、纵深报道某一主题，所以适宜于报道企业经营全局、品牌建设与提升战略规划的案例式分析、企业领导人访谈等。电子媒体以电视为代表，有受众面广、信息量大、信息全面等优点，但在客户端不可保留，而且投放成本高，不适宜一般的经销商投放。互联网除具有大众报纸的部分特点外，还具有电视的部分特点，信息发布者与接收者互动交流，可随时查阅所需信息。户外媒体主要有路牌，灯箱，候车亭，户外电子屏幕，公交车车身，二、三级市场的墙体广告等。这些媒体形式都可用于发布品牌广告、产品广告及促销活动信息等。品牌推广的整体规划要结合当地市场情况，对社会、经济、人口、民情、民俗等进行深入的了解、掌握与判断。同时，结合本品牌的市场地位和销售指标，确定推广目标，而且要综合考虑各种媒体的特点，以合适的媒体组合传播品牌信息与促销活动的信息。为了使品牌信息传播的范围更广，影响面更宽，有必要以整合营销传播的方法，来传播相关的信息。

　　善待终端代销商

　　有好的终端代销商可以达到事半功倍的感觉。那么，在竞争激烈的市场中如何善待代销商呢?首先，要审核他们的资质，不仅要看有多大面积，也要看他们的销售管理能力;要与他们沟通，了解代销者的品质等，因为代销商一旦代销了自己的产品，代销商即代表了品牌，他的形象也就或多或少地影响着品牌的形象。代销商只管卖，产品卖不出仍可以退回厂家，运费等损失由厂家承担，故代销商几乎没有任何。所以，要确立规范的代理运作体系，坚持信用评估。在选定代销商之前，可以询问其供应商、顾客等各种间接途径，了解到该代销商的商业信用及顾客对其的评价。千万不能因为急于找到代销商而忽略评估，轻率地把产品交给他代销。如果没有明确的代理制度，不仅会增加供货商的工作量，也容易引发纠纷，影响双方的合作。其次，要加强对代销商的激励、促销支持和情感交流，如广告津贴、店头广告、销售奖励等。

　　对于规模小、实力弱、品牌知名度很低的企业来说，市场接受它们的产品、服务的程度非常重要。因此，经销商应给予其较大的优惠和促销支持。还应该经常拜访代销商，听取他们的意见并及时反馈给厂家。建立渠道激励机制，大家的努力来谋求收银，这样会达到事半功倍的感觉。

　　扶持各环节利益需求

　　卫浴产品从生产到使用，涉及各个环节的需求。经销商满足这些需求，既要充分利用生产企业所给予的政策，也要合理分配下游终端代销商的资源。经销商作为销售渠道的中间环节，与厂家建立合格的合作关系，无论是对业绩提升、收银实现目标，还是渠道的完善，都是非常有利的。因此，厂商要相互理解，加强沟通。只要双方理解多一点、分歧少一点，共同期望多一点，自我需求少一点，与厂家打造全新的合作平台，成为伙伴，才能实现共赢。另外，经销商的竞争策略必须与企业的长远规划相协调，整合上游厂家的资源，以增强自己建立终端网络的力量。在新兴渠道革新的大背景下，厂家希望经销商的经营思路和企业理念有很高的认同，并能配合厂家实现。只有这样，厂家才会给予更多支持和投入。当然，这些是需要的沟通和相互信任才能达到的。

　　一个品牌经营成功，关键在于产品自身优势、性价比、产品销售能力、渠道消化能力等。但是如果不注意产品销售环节的利益管理，忽视其所涉及的利益分配，依然不会有强大的市场生命力。终端代销商没利益、终端消费者需求不能满足的产品，一定不能占领市场。这就要求代理经营企业不能损害终端销售商利益。