安蒙卫浴刘泉华

“作为一个专业品牌，我们已经经过了5年的历程，一直在寻找适合安蒙发展的模式。”2010年12月27日，在广州花城大道安蒙卫浴广州分公司办公室内，刘泉华以这样的一句直切主题的开场白进入了采访。这样务实的作风细节在之后两个小时的采访中多次出现。

1+N渠道模式 为二次创业提供思路

“每个市场都有它的特点，我们探索的是卫浴五金品牌在适合当地的渠道模式。我们推出的1 +N渠道模式，N种的销售渠道，把我们的产品进行细分。”从“不断探索未来用水终端的不凡解决方案，推动人与水的和谐共生”的企业使命到“丰富人与水的关系，做全球卫浴超越者”的企业愿景，安蒙的每一步都在创立，都向行业提出了新思路和发展的多种可能。这次，刘泉华把安蒙所倡导的“1+N渠道模式”在广州付诸实施，并取得初步成功。

2010年3月，刘泉华带领1名业务员来到广州组建分公司开始二次创业，几个月后，分公司团队的人数已经增加到近20人，分销商近40家，在广州从事安蒙事业的人员近200人，安蒙卫浴销售额也从之前的不值一提飙升到近600万，预计到年底销售额可能冲突千万元大关。从5月公司正式运作到年底，总共时间仅有7个月，销售额与短暂的市场运作时间一作对比，无人不惊叹这是一个奇迹。

难道广州的市场处于一片空白，让刘泉华“乘虚而入”吗？事实恰好相反。建材行业的人士都知道，作为一线城市的广州，虽然具有巨大的经济消费能力，但低调务实的广州消费者比其他城市市民更加强调产品的性价比，只买对的，不买贵的，是广州的消费者的整体消费习惯。笔者在之前与其他建材品牌经销商询问中，一位经销商用“理性的买家，不理性的商家”来描述广州市场的消费者和卖家，我认为颇为贴切。

　　那么，刘泉华进入广州市场难道有致胜的营销高招？当问到这个问题时，他回答说没有，有的只有这样的一句话——“我觉得只要努力、敢想敢做总会有好的结果。”这看似虚无的套话背后正是有了他务实的作风才产生了7个月创造600万的奇迹。当然，这样的一句话并不是每个人都有信心和勇气说出来的。安蒙核心创始人之一、5年市场销售总监经验等这些基础为他在广州打拼提供了取得胜利的先决条件，熟悉产品、了解卫浴五金市场较新动态和丰富的营销策略，这些具备一个不错经销商的素质在刘泉华身上综合体现。就这样，他带着“寻找安蒙生存的模式”来到了广州。

“优先，我想我们自己内部团队出去能为全国经销商做个样板市场，为安蒙做一个模板，为安蒙打造一个赢利模式，这是来广州创办分公司的主要目的；第二，我们提倡从内部团队培养一批真正属于安蒙嫡系的经销商团队，任何一个品牌的成长都需要内部有一个精锐的团队，外部经销商同样需要一个完全执行的团队。”刘泉华介绍说这是到广州成立分公司的主要目的。要达到这一目的的主要方法就是成立分公司，并运作对卫浴五金品牌提供一个借鉴，另外，从公司发展考虑，希望这种做法从内部培养一些属于安蒙的经销商的团队，为安蒙第二个五年腾飞创办一个非常坚定的基础。

广州，作为国内三大城市之一，同时作为广东经济大省的省会，具有强劲的消费能力，另外，她毗邻港澳，更有一定规模的港澳人士生活在广州或在此置业。与巨大消费能力相对应的除上述岭南消费者更理性外，一线城市大量精装房的推出，也直接影响了建材产品的销售方式。以广州马会家居建材卖场为例，如果仅靠这一广州贵的建材卖场店面销售为主，销售收银几乎无法维持店面的运营成本，更别说。所以，在这样的市场特点下，销售模式也必须随之发生变化。

　　其次，广州市场还具有另外一个特点，那就是二手房市场。

由于市中心地块有限，在这些位置不可能重盖新的楼盘，所以这就催生了广州大量的二手房市场。二手房在交易后，大部分新业主都将重新装修，卫浴五金产品也成为他们选购之列。刘泉华介绍，经过调研，像天河、越秀这些老城区，建新楼的机率极少，很大一部分消费者买房后都会作空间局部调整，这就是换修市场，对于五金市场十分有利。“为此，我们主抓换修市场的份额，开拓各类销售渠道，比如，做家电市场的商家渠道，在天河一个不到十平方专卖区，一个月的营业额能达到3万多元；针对换修，我们还采取了走社区店的模式，我们把店移到社区里面。”同时还要对传统的卖场和经销商渠道广撒网进行深耕细作，在广州各个高端卖场设立网点和专卖店，这样做的主要目的一是提升品牌，另外抢占一手房的市场份额。

从市场的准确把控和细致分析不难看出刘泉华敏锐的市场触觉以及丰富的营销素养。他还分析到，第二次装修房子的人选择装修材料时会尽量选专业化的产品，“因经过优先次消费摸索而让消费者清醒认识到专业产品的优势。”如此细致准确的市场解读终体现的是奇迹的诞生。

“在全市各个销售市场开设专卖店，抢占一手房的装修份额；第二，开设商超体系和社区店，抢占换修市场的份额；第三，加强工程项目这块，进入精装房领域；第四，团购。”这是刘泉华广州在广州市场N所包含的全部内容，而这部分内容，很显然是很多卫浴品牌并不掌握的。

安蒙当前所探索的“1 +N渠道模式”终的目的是成为企业的一种生存模式，所以，当刘泉华在广州市场初战告捷时，他对具体的操作方法毫不吝啬地和盘托出。“我们实际上分两步走，优先，先建网点，大量铺设，让消费者触手可及；第二，做品牌推广，让消费者不分时段、区域能接触到品牌。”如何能让消费者不受地理和时间的限制接触到品牌呢？很好的途径就是网络。据了解，在安蒙进入广州市场时，刘泉华就与搜房网合作，大量的投放广告和线上活动开展深度合作，几个月连续的推广，网友对安蒙的品牌的认知度和喜爱度大大提升。网络平台提升了品牌的影响力，很显然安蒙已经尝到了甜头，12月9日，安蒙又与这个全球排名优先的房地产家居网络平台进行了签约，行业势必在2011年将掀起更大的安蒙旋风。

对于2011年，刘泉华已有清晰的思路和具体的操作手法。其中，他多次谈到团队建设。“2011年，进一步加强对传统经销商渠道扶持和推广的力度，加强更多培训，吸纳更多经销商加入团队，让他们真正认同这个团队和事业，软性方面来对经销商的扶持和推动；其次，组建工程队伍运作工程，把工程作为一个大的团队来推动；第三，把商超和家装业务合并成一个团队。”

当谈及2011年的品牌建设和市场推广时，刘泉华也已有全盘的规划。“网上宣传只是宣传的一部分，2011年还会通其它渠道去做宣传，户外广告牌、公交车身广告、专业杂志、电梯广告等。”他把这样的品牌推广策略称之为抓两端，即一端是家门口，另一端是市场.

如果品牌推广和销售额之间的关系未能直观的看明白，那刘泉华的环环相扣市场分析则更加直观——品牌推广后，消费者对品牌产生认知度，随后品牌美誉度增加，后消费者才开始关注产品的折扣、优惠等。