厂商合作 共赢终端不是传说

 　　家居市场在房地产市场的带动下得以迅猛发展，以出口为主的马赛克企业也开始调整发展方向，努力拓展国内市场，其产品种类与数量成倍增加，使得本就不大的国内马赛克市场竞争加剧。在这样的情况下，马赛克企业纷纷采取各种经营模式来抢占市场，以求在激烈的竞争中占得一席之地。

　　据了解，目前市面上90%的马赛克厂家采取广招代理商来拓展市场，厂商合作的方式以争取生存空间，然而，也有一些马赛克厂家选择了直营模式，直营与加盟代理孰优孰劣，马赛克企业断不可妄下评论，应深入市场了解并结合自身实际情况来做决策。

　　厂家招代理：低、发展快

　　产品销售是企业发展过程中的重要环节，因此，企业在经营方式的选择上尤为重要。从其他相关行业发展现状看，直营与加盟各有利弊，从马赛克企业的角度讲，选择直营必然导致营销渠道难以迅速拓展，而且给企业带来巨大的成本压力，而现在国内马赛克市场需求尚多，这样的经营模式不适合马赛克企业迅速拓展市场。相对而言，如果代理加盟来发展经销商，马赛克企业则能实现快速布局渠道，而且经销商比企业更熟悉当地市场的消费特性，在推广马赛克产品上更得心应手。

　　此外，马赛克企业把产品给经销商代理后，店面的经营管理全由经销商负责，无须企业分心，而且还大大降低了经营，企业要做的是管理、服务好经销商，并努力研发新品，提升产品品质和品牌影响力。因此，代理加盟有利于产品在市面快速分销，能实现厂商共赢，这正是当前多数马赛克厂家选择经销商加盟的主要原因。

　　厂商合作，各有所求。厂家希望产品流向更为广阔的市场，从而不断提升销量，而经销商则更关注终端市场的销售情况。合作双赢本是皆大欢喜的局面，然而，现实中常出现厂商不欢而散，其原因何在?原来在厂商合作过程中存在诸多问题，如厂家推广不力、对经销商的扶持政策执行不到位等。要解决这些问题，须厂家与经销商一起努力，厂商应在做好自身工作的同时，尽力配合对方，这样才有利于产品抢占终端市场，真正做到共同进退，一起做大做强。

　　在厂商的合作过程中，厂家不仅要扶持货源供应，更要制定相应的扶持政策帮助经销商开拓区域市场，要明白只有经销商赚到钱，厂家才能获得发展。同时，厂家要为经销商营造一个宽松经营环境，一方面可以减少经销商的市场压力，帮助经销商打开当地市场;另一方面也有利于企业的品牌推广，提升品牌影响力。

　　为鼓励经销商积极拓展终端市场，厂家可制定一些奖励措施，如销售奖励、抵扣率供货等，用以刺激经销商的销售热情;为促使经销商及时完成销售任务，厂家亦可举行较为隆重的仪式，让经销商当场立“销售军令状”，给到经销商一定的压力。

　　经销商：务实、主动、眼光长远

　　由于马赛克经销商更为解所在市场的消费特点，他们在选择代理马赛克品牌时不能一味追求品牌，应结合当地市场现状来进行决策。由于各城市发展水平不一，其消费水平也千差万别，经销商代理的马赛克品牌定位必须与所在市场的消费水平相符，若在一些不发达城市代理有档次马赛克，产品销量必然不佳，所以经销商在选择马赛克品牌商必须做到务实。

　　在确定代理某马赛克品牌后，经销商不能坐等客户上门，要展开主动出击，要懂得根据当地市场的发展态势制定相应的产品推广策略，从而把马赛克产品展现到消费者面前，终达成交易。一些经销商可能会借鉴其他相关行业的销售经验，但切忌照抄，一定要与马赛克产品的特性相结合，并加以改进，才能起到促进销量提升的作用。

　　一些短视的经销商求利心切，在刚代理一个马赛克品牌时就想猛赚一笔，殊不知一个新品牌要在一个新市场站稳脚跟，需要厂商共同努力去推广，而且消费者认识、接受该马赛克品牌也需要一定的时间。所以，当经销商决定代理某马赛克品牌后，眼光应该看得长远些，要认识到早期的市场投入并不是“吃亏”，而是为今后赢得更大的市场打下坚实基础。经销商要懂得舍小利、谋大利，要与厂家保持沟通，共同应对销售难题，将合作真正落实到行动上，相信市场会越来越好。

　　在目前的市场竞争中，单打独斗已不适应市场发展，厂商要合作才能共赢。厂商合作并不是简单的“1+1”，只要真正做到相互扶持、共同进退，厂商合作必定能实现“1+1>2”。